Chiến lược marketing là gì? Hướng dẫn xây dựng từ cơ bản tới nâng cao, quy trình xây dựng 5T

Chiến lược marketing là một tài liệu kế hoạch tổng thể, nhằm đạt được những mục tiêu kinh doanh mà doanh nghiệp kỳ vọng, thông qua việc chuyển đổi người xa lạ trở thành khách hàng trung thành.

Trong bài chia sẻ, chúng tôi không sử dụng những định nghĩa về thuật ngữ đã cũ hoặc có sẵn trên internet, bằng kiến thức và kinh nghiệm của mình, chúng tôi viết lại định nghĩa với mục tiêu, “đơn giản những điều phức tạp” và dễ hiểu.

Vào một ngày tháng 08/2021, Vũ tìm kiếm, cập nhật kiến thức về thuật ngữ marketing, mục tiêu ban đầu đơn giản là “xoá học”, xóa bỏ những kiến thức đã cũ, cập nhật thêm những kiến thức về lĩnh vực mà mình đam mê và theo đuổi.

Với công cụ tìm kiếm Google, không khó để tìm kiếm những kiến thức về marketing, chiến lược marketing. Nhưng thú thật, hầu hết những nội dung chia sẻ đều chưa phù hợp với thuật ngữ tuyệt vời này. Trong những ngày Sài Gòn phong thành, “có thời gian rảnh rỗi, tại sao mình không chia sẻ một bài về chiến lược marketing nhỉ?”, đó là nguyên do hình thành bài viết chia sẻ này.

Marketing là một vũ trụ vô cùng rộng, luôn giãn nở theo mọi chiều. Bài chia sẻ không phải là chuẩn mực về cách thức xây dựng chiến lược marketing, nó cũng không phải là một bí kíp giúp những marketer thành công ngay lập tức. Với kiến thức và kinh nghiệm thực tiễn (có rất nhiều bài học đau thương) của mình, Vũ hy vọng sẽ đem đến góc nhìn từ cơ bản tới nâng cao, cập nhật những chiến lược, xu hướng marketing mới và quy trình tạo dựng một chiến lược marketing phù hợp.

Đừng vội vàng, hãy cố gắng tìm hiểu thật kỹ lưỡng, chúc bạn nhận ra được nhiều điều tốt đẹp.

Tầm quan trọng của chiến lược marketing

Năm vấn đề quan trọng cần thực hiện chiến lược marketing

Chiến lược marketing quyết định cách thức doanh nghiệp truyền tải bản sắc, thông tin sản phẩm/ dịch vụ của mình, tương tác với thế giới.

Thương hiệu là “người con tinh thần” của doanh nghiệp, hãy thấu hiểu và định hướng “người con tinh thần” này có trách nghiệm, giúp phát triển đúng với hoài bão và ước mơ.
Dưới đây là năm yếu tố quan trọng mà chiến lược marketing sẽ đáp ứng:

1. Cụ thể hoá mục tiêu: chiến lược marketing đưa ra những kế hoạch và giải pháp cụ thể giúp đạt được các mục tiêu kinh doanh mà doanh nghiệp kỳ vọng, thông qua việc phân chia mục tiêu kinh doanh trở thành những mục tiêu ngắn hạn và dài hạn.

2. Đưa ra định hướng: Chiến lược marketing thiết lập nội dung, hình ảnh, lộ trình, thời gian thực hiện rõ ràng bao gồm các giai đoạn, các bước với mục tiêu phù hợp với chiến lược thương hiệu. Lộ trình này đưa ra định hướng và đảm bảo quỹ đạo phát triển của doanh nghiệp không bị chệch hướng.

3. Đảm bảo sự phối hợp: với các giai đoạn thực hiện được mô tả rõ ràng, đội ngũ thực hiện được thiết lập, hướng dẫn chức năng và quyền hạn, giúp mỗi cá nhân trong tổ chức nắm bắt và hiểu rõ vị trí của mình trong hệ thống, cùng hướng về mục tiêu chung, tránh “dẫm chân” và hạn chế tiêu cực, hoang mang trong nội bộ.

4. Giảm lãng phí: Chiến lược marketing bảo đảm sử dụng tài nguyên và nguồn nhân lực tiết kiệm, giảm sự trùng lặp công việc và phân bổ những nguồn lực hạn chế hiệu quả. Giúp phát hiện và né tránh những rủi ro trước khi thực hiện.

5. Kiểm soát tốt: Chiến lược marketing được thực hiện và quyết định trước khi triển khai, điều này đảm bảo mọi thứ đã được hoạch định và chuẩn bị kỹ lưỡng. Do đó những khó khăn, phát sinh sẽ dễ dàng được kiểm soát tốt, bằng những quy trình được chuẩn bị sẵn, giúp đội ngũ marketing dễ dàng xử lý, kiểm soát và đo lường hiệu quả.

Hai phương pháp trong chiến lược marketing

Hai phương pháp marketing

Marketing một chiều: là hình thức truyền thông truyền thống, chủ động tìm kiếm khách hàng và thuyết phục họ sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. (đội ngũ bán hàng tiếp cận, bán hàng qua điện thoại, tờ rơi, quảng cáo trên truyền hình…)

Marketing đa chiều: Thay vì lôi kéo khách hàng một cách bị động như đầu tư ngân sách cho quảng cáo trên khắp các mặt báo, phương tiện truyền thông, bảng hiệu… thì marketing đa chiều tiến tới sự chủ động và khéo léo hơn trong việc thuyết phục khách hàng tiềm năng.

Marketing đa chiều tập trung vào việc tạo ra các giá trị thực tế, hữu ích, sáng tạo nội dung chất lượng để khách hàng tự tìm đến thương hiệu. Thực hiện một số bước chuyển đổi nhằm nâng cao trải nghiệm của người tiêu dùng. Nhờ đó, khách hàng cảm thấy thoải mái, chủ động đưa ra quyết định trung thành cùng thương hiệu lâu dài hơn, tháo gỡ những khúc mắc, sự cảnh giác đối với cách quảng cáo truyền thống.

Chiến lược marketing vs chiến thuật marketing

Chiến lược marketing tập hợp nhiều chiến thuật marketing khác nhau, mỗi chiến thuật này có một mục tiêu riêng, nhưng đều hướng đến củng cố và hỗ trợ mục tiêu chung của chiến lược marketing.

Chiến lược marketing thiết lập lộ trình và làm thế nào để đạt được những mục tiêu đó.

Chiến thuật marketing là những hành động được thực hiện cụ thể.

Phân biệt giữa chiến lược và chiến thuật

Ví dụ:

Mục tiêu của chiến lược marketing: 100.000 lượt tương tác trên mạng xã hội trong 1 tháng.

Kế hoạch của chiến lược marketing: Ba bài đăng mỗi ngày trên facebook

Chiến thuật: nội dung và hình ảnh bài đăng

Sáu thành phần của một chiến lược marketing

Sáu thành phần của một chiến lược marketing

Mặc dù trong vũ trụ marketing có rất nhiều chiến lược marketing khác nhau, nhưng tất cả đều có sáu điểm chung dưới đây.

1. Thị trường mục tiêu: là phân phúc khách hàng mà doanh nghiệp hướng đến

2. Nguồn cung ứng: sản phẩm hoặc dịch vụ được cung cấp bởi doanh nghiệp

3. Lợi thế cạnh tranh: được xác định trong chiến lược kinh doanh

4. Mục tiêu: là đích đến quyết định hiệu quả của chiến lược marketing

5. Quảng cáo: doanh nghiệp thực hiện quảng cáo tới thị trường mục tiêu như thế nào? nó bao gồm những kênh triển khai và chiến thuật quảng cáo để tạo nhận thức thương hiệu và tăng tỷ lệ chuyển đổi

6. KPI: các chỉ số về hiệu suất chính, được đo lường và báo cáo thông qua các hoạt động marketing, nó giúp doanh nghiệp xác định được hiệu quả của chiến lược marketing.

Tìm hiểu 4Ps và 7Ps trong chiến lược marketing

Giáo sư Neil Borden và Giáo sư E.Jerome McCarthy

Thuật ngữ “Marketing mix” (thường được Việt hoá thành marketing hỗn hợp) được Giáo sư Neil Borden lần đầu tiên sử dụng vào năm 1949.

Năm 1960 Giáo sư E. Jerome McCarthy đã xuất bản cuốn sách “Basic Marketing”, là một trong những cuốn sách đầu tiên về nghệ thuật marketing trên thế giới. Trong cuốn sách này ông đã thu gọn và minh họa rõ ràng về 4 chữ P “4Ps”, bao gồm (“Price” – Giá), (“Promotion” -Quảng cáo), (“Product” – Sản phẩm) và (“Place” – Kênh phân phối) , thuật ngữ vẫn còn được sử dụng cho đến ngày nay (2021).

 

Bernard Booms và Mary Bitner

Năm 1981, Bernard Booms và Mary Bitner đã nâng cấp mô hình “4Ps” thành “7Ps”, họ đã thêm ba yếu tố bao gồm (“Person” – con người), (“Process” – quy trình), (“Physical Evidence” – Trải nghiệm thực tế).

Bất kỳ chiến lược marketing nào cũng dựa trên bốn trụ cột chính 4Ps và ba trụ cột bổ xung (trở thành 7Ps), chúng ta sẽ cùng tìm hiểu nội dung của từng P này sau đây.

4Ps – Bốn trụ cột chính của chiến lược marketing:

Mô hình 4Ps

P1 – Products (Sản phẩm): sản phẩm/ dịch vụ hữu hình, là vật chất được bán ra thị trường.
P2 – Price (Giá): số tiền khách hàng phải trả để mua sản phẩm/ dịch vụ
P3 – Place (Địa điểm): khách hàng có thể mua sản phẩm ở đâu và thông qua kênh bán hàng nào?
P4 – Promotion (Quảng cáo): cách thức doanh nghiệp quảng bá sản phẩm của mình đến người tiêu dùng

Ba chữ P bổ sung của chiến lược marketing bao gồm:

Mô hình 7Ps

P5 – Person (Con người): nguồn nhân lực của doanh nghiệp tương tác gián tiếp/ trực tiếp với khách hàng
P6 – Process (Quy trình): chuỗi các hành động liên quan đến việc cung cấp sản phẩm từ nơi sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng
P7 – Physical Evidence (Trải nghiệm thực tế): Các yếu tố hữu hình xung quanh sản phẩm và cơ sở vật chất, nơi sản phẩm/ dịch vụ tương tác trực tiếp với khách hàng.
Không nhất thiết phải có và áp dụng đủ 7Ps này, hãy xem xét, tìm kiếm và hệ thống lại bảy trụ cột này trước khi bắt đầu tạo dựng chiến lược marketing.

Ba yếu tố ảnh hưởng tới chiến lược marketing

Ba yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược marketing

Nếu bạn đã hiểu về bảy trụ cột của chiến lược marketing, giờ là lúc bạn xem xét những yếu tố chi phối tới hướng quyết định.

1. Hãy làm những gì bạn thích: bạn có thích viết bài không? nếu có, marketing nội dung là một chủ đề phù hợp. Nếu không am hiểu quay và dựng phim, Youtube không phải là nơi dành cho bạn, ngay cả khi cả thế giới chạy theo nó. Chiến lược marketing cần sự đam mê và duy trì nó mỗi ngày, làm theo những gì bạn thích sẽ giúp giữ ngọn lửa khát khao, qua đó kết quả thường sẽ tốt hơn

2. Xem xét quỹ thời gian: một ngày chỉ có 24h, trong đó chúng ta thường dành từ 6-8 tiếng để nghỉ ngơi. Một cá nhân hoặc một doanh nghiệp nhỏ sẽ không có đủ nhân sự và thời gian để chạy theo những chiến lược marketing phổ quát, hãy tìm kiếm và lựa chọn những chiến thuật, kênh marketing phù hợp với nội lực của mình. Bạn cần dành thời gian cho nhiều việc khác.

3. Ngân sách: mỗi ngày xuất hiện rất nhiều các loại hình, cách thức marketing khác nhau, cơ hội marketing ở mọi kênh đều “cào bằng” cho mọi doanh nghiệp tham gia. Điều này có nghĩa, doanh nghiệp của bạn có thể chi ngân sách 100 triệu một tháng để quảng cáo Facebook. Tốt, nhưng đối thủ lớn của bạn, họ chi 10 tỷ mỗi tháng trên cùng nền tảng, vậy hãy cân nhắc về ngân sách của mình với những cách thức phù hợp hơn. Ví dụ như chia sẻ kiến thức cho mọi người và sử dụng chiến lược SEO.

13 chiến lược marketing hiệu quả

Phụ thuộc vào mô hình doanh nghiệp, marketing có thể sẽ là ưu tiên hàng đầu trong quá trình phát triển, hoặc nó cũng chỉ là điều “vui lên thì làm”. Dưới đây Vũ sẽ chia sẻ tới các bạn các loại chiến lược phổ biến, phù hợp với doanh nghiệp vừa và nhỏ. Tất nhiên là bạn có thể lựa chọn hết, hoặc chỉ một vài chiến lược phù hợp.

1. Chiến lược marketing truyền thống

Chiến lược marketing truyền thống

Marketing truyền thống là những hình thức đã được sử dụng nhiều và phổ biến trước thời đại internet, nó bao gồm: quảng cáo trên tivi, quảng cáo trên báo in, quảng cáo trên bảng quảng cáo ngoài trời, trên những trang vàng, danh bạ điện thoại, thư gửi trực tiếp qua bưu điện, đài phát thanh…vv. Ngân sách đầu tư lớn là lý do tại sao các hình thức marketing khác phát triển và lấn át hình thức này.

Các doanh nghiệp/ khởi nghiệp cần những cách thức truyền thông mới để truyền tải thông điệp của mình, thường thì với ngân sách thấp, doanh nghiệp nhỏ không muốn (hoặc không thể) cạnh tranh nổi so với những “gã khổng lồ”. Không phủ nhận rằng marketing truyền thống đã có một thời hoàng kim, nhưng giờ đây vị thế đó dần thay đổi cho marketing trực tuyến, nơi con người dành nhiều thời gian tại đó hơn.

2. Chiến lược marketing trực tuyến

Chiến lược marketing trực tuyến

Marketing trực tuyến là sử dụng các công cụ và nền tảng trên môi trường internet để quảng bá doanh nghiệp và chuyển đổi khách hàng. Đây là một thuật ngữ vô cùng rộng lớn, bao gồm tất tần tật những gì trên “thế giới ảo” như: Mạng xã hội, website, email, youtube, app, sàn thương mại,… Hình thức thường được sử dụng nhất là bán hàng qua website (trang thương mại điện tử). Ngày nay, marketing trực tuyến dần trở thành mặc định trong mọi doanh nghiệp muốn phát triển, vì nó dễ dàng tiếp cận và ngân sách “bao nhiêu cũng được”.

3. Chiến lược marketing tối ưu hoá công cụ tìm kiếm (SEO)

Chiến lược marketing SEO

SEO là thuật ngữ dùng cho quá trình xây dựng và phát triển một website, làm cho website thân thiện, dễ hiểu hơn với các robot tìm kiếm như Google. SEO giúp website xuất hiện tại những vị trí tốt nhất trong kết quả tìm kiếm. Website càng xuất hiện tại nhiều kết quả từ Google, doanh nghiệp sẽ có nhiều lượng truy cập hơn, và thường nhận được nhiều kết nối chuyển đổi hơn.

Một giá trị khủng khiếp của SEO đó là nó hoàn toàn miễn phí. Thông qua việc chia sẻ những nội dung hiệu quả trên website một cách chủ động, doanh nghiệp sẽ dễ dàng kết nối với khách hàng tiềm năng. Những lợi ích này sẽ liên tục duy trì và phát triển. SEO đang phát triển mạnh mẽ, giờ đây Google đã và sẽ ưu tiên những nội dung chất lượng, vậy nếu doanh nghiệp muốn làm SEO, hãy đầu tư nghiêm túc về nội dung chất lượng.

Bất lợi lớn nhất của SEO là nó cần đầu tư về thời gian, và hiệu quả sẽ đến sau một thời gian dài chứ không ngay lập tức.

4. Chiến lược marketing trên công cụ tìm kiếm (SEA hoặc SEM)

Chiến lược marketing SEM

SEA là hình thức quảng cáo trả phí trực tiếp trên các vị trí được Google thiết lập sẵn (hoặc bất kỳ công cụ tìm kiếm nào khác) với việc tính phí trên mỗi lần click (truy cập) vào website từ người dùng.

SEA là người anh em nhà giàu với SEO. Chỉ cần đưa ra từ khoá và thiết lập ngân sách, Google sẽ tự động giới thiệu bạn tại những vị trí đẹp và lung linh nhất trên công cụ tìm kiếm. Mỗi khách hàng click truy cập vào website của bạn, Google sẽ trừ tiền trên số tiền đã nạp.

Doanh nghiệp sẵn sàng tham gia vào “đấu thầu”, đồng ý chi trả số tiền lớn hơn cho mỗi lần click, thì quảng cáo sẽ được xuất hiện với tần suất và nổi bật hơn. Chiến lược này cần sự am hiểu về các thuật toán, nghiên cứu về từ khoá mục tiêu, yêu cầu tối ưu quảng cáo liên tục mới đảm bảo hiệu quả, vì thế nó cần những cá nhân hoặc doanh nghiệp chuyên về lĩnh vực này.

5. Chiến lược marketing mạng xã hội

Chiến lược marketing mạng xã hội

Marketing mạng xã hội bao gồm mọi thứ bạn truyền tải trên các nền tảng xã hội như Facebook, Instagram,Tiktok, Pinterest, Twitter… với mục tiêu quảng bá thương hiệu. Điều quan trọng khi thực hiện chiến lược marketing mạng xã hội là đừng quá tập trung vào doanh số và bán hàng quá nhiều tại những nền tảng này.

Đây là nền tảng tương tác hai chiều, là nơi tuyệt vời giúp doanh nghiệp xây dựng nhận thức, định vị thương hiệu. Mạng xã hội phù hợp với những mục tiêu bền vững, gắn kết khách hàng và xây dựng cộng đồng khách hàng trung thành. Đừng chỉ tập trung vào khuyến mãi, giảm giá, chuyển đổi khách hàng.

6. Chiến lược marketing qua thư điện tử

Chiến lược marketing thư điện tử

Marketing qua thư điện tử sử dụng công cụ email để xây dựng và phát triển mối quan hệ giữa thương hiệu với khách hàng, quảng bá doanh nghiệp. Với hình thức marketing truyền thống, doanh nghiệp có thể gửi qua bưu điện, tuyển dụng nhân viên phát tờ rơi… nhưng giờ đây hành động này đã có thể thực hiện dễ dàng hơn trên internet. Doanh nghiệp có thể sử dụng các phần mềm hoặc plugin có sẵn để gửi newsletter (thư điện tử), bản tin thông báo cho khách hàng về sản phẩm mới, những ưu đãi hoặc cập nhật thông tin thương hiệu.

7. Chiến lược marketing nội dung

Chiến lược marketing nội dung

Marketing nội dung là hình thức sáng tạo những nội dung có giá trị thực sự và hữu ích, nó bao gồm (văn bản, hình ảnh, video, podcast…) để thu hút khách hàng. Thay vì lôi kéo khách hàng một cách bị động như đầu tư quảng cáo trên khắp các mặt báo, phương tiện truyền thông, bảng hiệu… thì với chiến lược marketing nội dung chủ động và khéo léo hơn trong việc thuyết phục khách hàng tiềm năng của mình.

Chiến lược marketing nội dung tập trung vào việc tạo ra các giá trị thực tế, hữu ích, sáng tạo nội dung chất lượng để khách hàng tự tìm đến thương hiệu, thực hiện một số bước chuyển đổi, chăm sóc khách hàng nhằm nâng cao trải nghiệm của người tiêu dùng. Nhờ đó, khách hàng cảm thấy thoải mái, chủ động đưa ra quyết định trung thành cùng thương hiệu lâu dài hơn, tháo gỡ những khúc mắc, loại bỏ sự cảnh giác so với cách quảng cáo truyền thống.

8. Chiến lược marketing video

Chiến lược marketing video

Marketing video là cách tiếp cận và thu hút khách hàng thông qua video. Quảng cáo trên truyền hình là cách thức tiếp cận truyền thống, giờ đây cách thức này đã phát triển sang các nền tảng trực tuyến như Youtube, Instagram, Tiktok… Chiến lược marketing video thường tập trung vào yếu tố cung cấp thông tin sản phẩm, cung cấp thông tin giải trí, hài hước và gây cười.
Chiến lược marketing video cũng được thể hiện qua hình thức phát trực tiếp bán hàng (livestream).

9. Chiến lược marketing xây dựng cộng đồng

Chiến lược marketing xây dựng cộng đồng

Chiến lược marketing xây dựng một cộng đồng am hiểu, phù hợp với bản sắc thương hiệu. Cộng đồng thân thiện này sẽ giúp thương hiệu phát triển bền vững thông qua việc kết nối thường xuyên. Bao gồm nhiều yếu tố như email, thẻ khách hàng thân thiết, tích lũy điểm, kênh phản hồi, chatbox, hotline…)

10. Chiến lược marketing du kích

Chiến lược marketing du kích

Chiến lược marketing du kích là chiến lược không có bất kỳ luật lệ hoặc quy ước, nó có thể xuất hiện dưới mọi hình thức. Marketing du kích được tạo ra rất độc đáo, đôi khi là táo bạo, có thể gây sốc, ngạc nhiên và tạo ấn tượng rất lớn với mọi người (từ du kích có hàm ý xung đột, tấn công, nhưng mục tiêu của chiến lược này vẫn là thu hút khách hàng về với doanh nghiệp, không làm cho khách hàng né tránh thương hiệu).

Chiến lược này thường có chi phí thấp, nhưng yêu cầu sự sáng tạo rất cao và cũng cần sự dũng cảm để thực hiện (vì chứa đựng nhiều rủi ro), nó có thể thực hiện dưới hai hình thức, trực tiếp hoặc trực tuyến.

11. Chiến lược marketing giữ chân khách hàng

Chiến lược marketing giữ chân khách hàng

Tìm kiếm và chuyển đổi một khách hàng mới không khó, nhưng chuyển đổi một khách hàng (đã mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ) sẽ hiệu quả hơn. Việc tập trung vào những khách hàng sẵn có là một lựa chọn khôn ngoan.

Chiến lược này phù hợp với doanh nghiệp đã xây dựng và quản lý dữ liệu khách hàng một cách chuyên nghiệp, hình thức thể hiện của chiến lược này như tặng voucher, tặng tin nhắn giảm giá, chương trình khuyến mãi… Chiến lược này phù hợp với những doanh nghiệp cung ứng những mặt hàng mà khách hàng cần mua sắm liên tục, để đáp ứng nhu cầu cuộc sống (thực phẩm, quần áo, mạng viễn thông,..)

12. Chiến lược marketing, khai thác những người có tầm ảnh hưởng (influencer)

Chiến lược marketing sử dụng người có ảnh hưởng

Khách hàng giờ đây ít tin vào những quảng cáo rầm rộ, họ có xu hướng tin vào người quen biết hoặc có ảnh hưởng. Điểm đặc biệt của chiến lược này là doanh nghiệp sẽ tận dụng tín nhiệm cá nhân của những tài khoản có lượt “like”, theo dõi và tương tác lớn.

Bằng những thỏa thuận, những cá nhân này trở thành đại sứ cho thương hiệu, tăng nhận diện thương hiệu hoặc cải thiện doanh số bán hàng hiệu quả.

13. Chiến lược marketing đứng trên vai người khổng lồ

Chiến lược marketing đứng trên vai người khổng lồ

Các thương hiệu lớn thường xuyên chi những số tiền khổng lồ (ví dụ: sàn thương mại điện tử) cho các hoạt động quảng cáo và truyền thông. Doanh nghiệp thực hiện chiến lược này thông qua những thoả thuận hợp tác có thể tính toán “hi sinh” một số quyền lợi, để đổi lấy số lượng đơn hàng lớn và nhận diện thương hiệu phát triển nhanh.

Quy trình xây dựng chiến lược marketing

Mô hình chiến lược marketing 5T – Vũ Agency

Những nguyên liệu tạo nên chiến lược marketing đã đầy đủ, giờ là lúc chúng ta tạo ra bộ tài liệu chiến lược. Quy trình xây dựng chiến lược marketing mà Vũ chia sẻ bao gồm năm bước, 5 chữ T:

T1 – Tạo dựng lý tưởng

Bước đầu tiên là giai đoạn tìm kiếm và tạo dựng lý tưởng của doanh nghiệp, lý tưởng này được thể hiện dưới hai thuật ngữ “tầm nhìn” và “sứ mệnh”. Lý tưởng thường được tạo dựng và công bố với toàn bộ nhân viên. Nếu doanh nghiệp chưa có, cần tìm hiểu, phân tích và xây dựng, để giải thích cho câu hỏi, tại sao thương hiệu này được tạo ra, tại sao nó tồn tại, nó mang lợi ích gì cho thị trường, cho xã hội?.

Lý tưởng thương hiệu là nội dung thể hiện tầm nhìn và sự khát vọng, truyền cảm hứng tích cực cho tổ chức.

• Tầm nhìn thương hiệu là mục tiêu cuối cùng mà thương hiệu muốn hướng tới trong khoảng thời gian nhất định.
• Sứ mệnh thương hiệu là những mong muốn ở thời điểm hiện tại và đang được thực hiện, giải thích được lý do cho sự hiện diện của thương hiệu và khả năng đáp ứng nhu cầu đối với khách hàng.

Tầm nhìn là thì tương lai, sứ mệnh là thì hiện tại.

Tuyên bố về tầm nhìn và sứ mệnh là thông điệp cốt lõi, định hướng và ảnh hưởng mạnh mẽ đến mọi chiến lược marketing. Một số câu hỏi giúp xác định tầm nhìn và sứ mệnh:

• Câu chuyện tạo ra thương hiệu?
• Mục đích kinh doanh của thương hiệu là gì?
• Chiến lược marketing sẽ giúp gì cho thương hiệu?
• Nhận thức mà thương hiệu mong muốn khi nghĩ về thương hiệu là gì?
• Làm thế nào để lý tưởng thương hiệu có thể truyền tải rõ nét nhất?

T2 – Thấu hiểu thị trường

Giai đoạn 2 của quy trình xây dựng chiến lược marketing 5T, là tìm hiểu và đánh giá các yếu tố ngoại vi có thể tác động tới doanh nghiệp và thị trường mục tiêu. Thống kê và phân tích sẽ làm sáng tỏ điểm mạnh/ điểm yếu và những thách thức doanh nghiệp sẽ phải đối mặt bao gồm hai nội dung chính: nguồn lực nội bộ và sự cạnh tranh trên thị trường.

Kết quả của giai đoạn này sẽ cung cấp một góc nhìn toàn cảnh về con đường kinh doanh của doanh nghiệp, chân dung khách hàng tiềm năng, xu hướng ngành và vị trí của doanh nghiệp trên bản đồ thị trường.

Doanh nghiệp có thể sử dụng mộ số mô hình/ phương pháp hỗ trợ thực hiện. Ba phương pháp điển hình mà Vũ muốn giới thiệu, SWOT, 5Cs, PEST

SWOT

Mô hình SWOT

Vào những năm từ 1960 đến 1970, viện nghiên cứu Stanford, Menlo Park, California, đã thực hiện một cuộc khảo sát với hơn 500 doanh nghiệp có doanh thu cao nhất thế giới, do tạp chí Fortune bình chọn với mục tiêu tìm ra nguyên nhân thành công và thất bại trong việc lên kế hoạch, chiến lược của các doanh nghiệp.

Nhóm nghiên cứu gồm các nhà kinh tế học hàng đầu thời kỳ đó bao gồm: Birger Lie, Robert F. Stewart, Marion Dosher, Ts. Otis Benepe và Albert Humphrey, kết quả họ đã đưa ra “Mô hình phân tích SWOT”, mô hình này giờ đây đã là giải pháp, cơ sở vững chắc cho nhiều kế hoạch kinh doanh toàn cầu.

Dưới đây là một số câu hỏi giúp bạn xây dựng SWOT:

Strengths (Điểm mạnh): doanh nghiệp làm điều gì tốt nhất? kiểm soát tốt những yếu tố nào? sở trường là gì? những đặc điểm khác biệt giúp thương hiệu vượt trội hơn so với những sản phẩm và dịch vụ cùng phân phúc?

Weaknesses (Điểm yếu): doanh nghiệp hoạt động kém hiệu quả ở đâu? những điều hạn chế khả năng thành công? nguồn lực hạn chế hoặc thiết hụt tại những điểm nào?

Opportunities (Cơ hội): những khoảng trống trên thị trường là gì? nơi nào chưa được khai thác? tiềm năng kinh doanh nằm tại đâu? Xu hướng, nhu cầu của thị trường là gì?

Threats (Thách thức): những trở ngại có thể xảy ra trong quá trình phát triển là gì? những yếu tố ngoại vi nào có thể tác động?

Mô hình 5Cs

Mô hình 5Cs

[Company (Công ty), Customers (Khách hàng), Competitors (Đối thủ cạnh tranh), Collaborators (Đối tác), Climate(Môi trường kinh doanh)]

Dưới đây là một số câu hỏi giúp bạn hiểu và xây dựng mô hình 5Cs:

[Company (Công ty): những mục tiêu mà doanh nghiệp kỳ vọng? Phong cách, hình ảnh doanh nghiệp mong muốn, khi xuất hiện trên thị trường? Văn hoá thương hiệu là gì? Tính cách thương hiệu là gì?

Customers (Khách hàng): khách hàng là ai? Chân dung khách hàng? Quy mô thị trường? Sự tăng trưởng của ngành? Những yếu tố thúc đẩy hành vi mua hàng? Xu hướng thị trường?

Competitors (Đối thủ cạnh tranh): đối thủ cạnh tranh trực tiếp, gián tiếp? Sản phẩm của họ là gì? Thị phần của họ như thế nào? Định vị của họ trên thị trường là gì? Điểm mạnh và điểm điểm của họ là gì? Chiến lược marketing của họ là gì?

Collaborators (Đối tác): chiến lược phân phối là gì? Nhà phân phối, nhà bán lẻ, đối tác là những ai? Họ có thể tham gia và hỗ trợ bạn như thế nào? Làm thế nào để đạt được sự hài hoà của những đối tác?

Climate(Môi trường kinh doanh): những chính sách, quy định của chính phủ có ảnh hưởng như thế nào với thị trường mục tiêu? những yếu tố kinh tế nào đang ảnh hưởng (lạm phát, lãi suất, khí hậu, dịch bệnh…) công nghệ nào trong tương lai sẽ ảnh hưởng?

Mô hình PEST

Mô hình PEST

Bạn cũng có thể tiếp tục phân tích mô hình PEST [Political (Chính trị), Economic (Kinh tế), Social (Xã hội), Technological(Công nghệ)]

Dưới đây là một số câu hỏi giúp bạn hiểu và xây dựng mô hình PETS:

Political (Chính trị): Hệ thống luật và cơ quan quản lý người tiêu dùng là gì? Tác động của các quy định và hiệp ước thương mại? Các quy định về thuế? Mức độ tăng trưởng của thị trường trong nước và quốc tế? Tình hình chính trị của các quốc gia mà doanh nghiệp kỳ vọng ký kết hợp đồng hợp tác?

Economic (Kinh tế): tỷ lệ lãi suất ngân hàng? tỷ lệ lạm phát? thuế và tỷ giá hối đoái ảnh hưởng như thế nào đến khách hàng và lợi nhuận? Tác động của thị trường chứng khoán đối với thị trường mục tiêu của bạn là gì? Sự tăng giảm sản lượng hàng hóa và dịch vụ trong nền kinh tế?

Social (Xã hội): lối sống và hành vi nào sẽ ảnh hưởng đến thói quen mua hàng của người tiêu dùng? nhân khẩu học của khách hàng là gì? (độ tuổi, giới tính, học vấn…), chúng có thay đổi hay không? thay đổi như thế nào?

Technological(Công nghệ): bằng sáng chế, những kỹ thuật mới nào sẽ có thể ảnh hưởng tới doanh nghiệp? xu hướng công nghệ nào có thể áp dụng để gia tăng sản xuất và tối ưu chi phí? nền tảng công nghệ nào có thể trợ giúp hay ảnh hưởng đến quyết định mua hàng và quảng bá thương hiệu?

Vũ đưa ra ba mô hình phân tích doanh nghiệp không yêu cầu bạn sử dụng tất cả, nhưng khi bạn sử dụng bất kỳ mô hình nào, đều giúp ích việc hệ thống thông tin và cung cấp những dữ liệu, giúp tạo nên một bức tranh toàn cảnh.

Ứng dụng và phân tích chi tiết sẽ giúp doanh nghiệp tạo một nền tảng vững chắc cho mọi quyết định.

T3 – Thiết lập kế hoạch

Giờ đây, bạn đã xác định được các cơ hội thông qua những mô hình phân tích, hãy lựa chọn những cơ hội tốt nhất mà bạn sẽ theo đuổi.

Xây dựng một kế hoạch chiến lược marketing sẽ thể hiện rõ chân dung khách hàng mục tiêu và cách thức “chạm” lấy họ, đồng thời hãy đưa ra những dự đoán về kết quả, một số câu hỏi sẽ giúp bạn xây dựng kế hoạch:

• Cảm xúc khách hàng mà bạn mong muốn khi chiến lược được thực hiện?
• Chiến lược marketing sẽ cần ngân sách bao nhiêu?
• Đối thủ cạnh tranh sẽ phản ứng như thế nào?

Dữ liệu từ việc nghiên cứu và phân tích thị trường tại T2 sẽ giúp bạn xây dựng những dự báo vào kế hoạch thực hiện.

Xác định khách hàng mục tiêu

Rất ít doanh nghiệp có thể đáp ứng toàn bộ nhu cầu của thị trường, bạn nên tìm kiếm một thị trường ngách và tệp khách hàng phù hợp với định hướng và thế mạnh của doanh nghiệp, điều này làm gia tăng sự khác biệt của bạn so với đối thủ. Để làm được điều này bạn cần xây dựng chân dung về khách hàng đã tìm thấy, bao gồm các đặc điểm:

• Hành vi
• Nhân khẩu học

Xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu cung cấp thông tin rõ ràng cho bạn và toàn đội ngũ.

Tại T2, mặc dù bạn đã có thông tin về khách hàng mục tiêu, nhưng khi xác định rõ ràng, bạn cần tiến hành nghiên cứu thêm về nhu cầu và mong muốn của họ. Bạn có thể tạo ra một hồ sơ chi tiết về cá tính, tính cách của khách hàng. Càng có nhiều thông tin về khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp càng có nhiều cơ hội đồng nhất khách hàng với sản phẩm và dịch vụ. Điều quan trọng nhất là làm cho khách hàng mục tiêu cảm thấy thương hiệu của doanh nghiệp thuộc về họ và chỉ dành cho họ.

Đặt những mục tiêu có thể đo lường

Làm thế nào để bạn biết chiến lược marketing sẽ thành công?

Bạn cần những mục tiêu rõ ràng, có thể đo lường được, cách làm hiệu quả là hãy chia nhỏ những mục tiêu và những cột mốc theo từng giai đoạn.

Mục tiêu đặt ra phải thể hiện rõ doanh số mà doanh nghiệp muốn đạt được là bao nhiêu? khoảng thời gian có thể đạt được mục tiêu đó? Mỗi mục tiêu chiến lược có thể được thực hiện qua những chiến thuật nào? Cũng nên suy nghĩ và sử dụng một số công cụ hỗ trợ việc thống kê và đo lường mục tiêu.

Tại giai đoạn này hãy tránh những mục tiêu tình cờ, ngoài dự tính của bạn. Với mỗi mục tiêu bạn cần liệt kê những chiến thuật và giải pháp có thể đáp ứng được. Kết hợp tất cả các mục tiêu trở thành một bản mô tả chi tiết.

Tham khảo và ứng dụng mô hình SMART:

Mô hình SMART

S- Specific (cụ thể): xác định mục tiêu rõ ràng, hãy mô tả chi tiết mục tiêu để tránh hiểu lầm trong nội bộ. Hãy nghĩ về những từ (ai? cái gì? khi nào? ở đâu và tại sao?)

Measurable (có thể đo lường): liệt kê những thông số kỹ thuật, biện pháp, ứng dụng có thể sử dụng để đo lường hiệu suất, với kết quả là những con số và thông tin cụ thể, giúp xác định kết quả có đạt được những mục tiêu ban đầu.

Actionable (tính Khả thi): mục tiêu phải đảm bảo phù hợp, thông qua việc thấu hiểu nhân viên và đội ngũ nội bộ, chia nhỏ mục tiêu để phù hợp với từng người trong tổ chức.

Realistic (tính thực tế): đặt ra những mục tiêu mà bạn và nhóm của mình tin rằng chắc chắn sẽ đạt được (đừng mơ mộng). Những mục tiêu này phải phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp.

Time-bound (giới hạn thời gian): là ngày hoặc thời gian cụ thể mà bạn mong muốn mục tiêu hoàn thành.

Xác định ngân sách thực hiện chiến lược marketing

Giờ là lúc phân bổ các nguồn lực sẽ hỗ trợ chiến lược thành công. Bảng liệt kê ngân sách sẽ phác hoạ nên tất cả các chi phí dự kiến, giúp thực hiện chiến lược marketing.

Tuỳ thuộc vào lượng ngân sách, yêu cầu của doanh nghiệp mà bạn có thể phân bố lựa chọn hoặc loại bỏ một số chiến lược nhỏ hơn, ưu tiên những chiến lược phù hợp và đem lại hiệu quả cao. Đôi khi cũng cần chấp nhận, điều chỉnh những chiến thuật nhỏ giúp đáp ứng ngân sách.

Thực hiện phân bổ ngân sách, giúp bạn có một góc nhìn tốt về tài chính và quyết toán với công ty, nhưng vẫn đảm bảo kế hoạch được thực hiện tốt.

T4 – Thiết kế khung chiến lược

Tại giai đoạn này chúng ta sẽ tập trung vào cách thức xây dựng và triển khai chi tiết chiến lược marketing.

Tại T4, nội dung 4Ps và 7Ps sẽ hữu dụng, với việc xây dựng mô hình 4Ps sẽ giúp bạn tìm kiếm những nội dung tạo thành khung chiến lược vững chắc.

Hoàn thành mô hình 4Ps sẽ đem đến những nội dung mang tính hướng dẫn, hỗ trợ truyền tải những giá trị của thương hiệu, sản phẩm, lợi thế cạnh tranh đến người tiêu dùng.

Bạn cần tập trung vào truyền thông về chất lượng hay sự tiện lợi của sản phẩm? bạn cũng cần biết ai có khả năng mua sản phẩm.

Ví dụ về khung chiến lược

Với việc tận dụng nghiên cứu thị trường tại T2, bạn có thể xây dựng bộ nội dung phù hợp cho nhóm khách hàng mục tiêu. Mặc dù có rất nhiều kênh marketing, nhưng bạn sẽ lựa chọn được những kênh phù hợp với các chiến thuật và khách hàng tiềm năng.

Khi thông điệp đánh trúng nhu cầu của khách hàng, chiến lược sẽ hiệu quả.

T5 – Thực hiện và kiểm soát

Giai đoạn cuối cùng là triển khai kế hoạch. Xác định những cách thức và thời điểm phát động kế hoạch. Tại giai đoạn này bạn sẽ thực hiện tiếp cận với khách hàng mục tiêu, thông báo và thuyết phục họ về sản phẩm hoặc dịch vụ. Giai đoạn này bao gồm tạo lập đội ngũ thực hiện công việc, tạo bảng thời gian và lịch trình triển khai, mốc tiến độ và quản lý những chỉ số theo những mục tiêu đã đề ra.

Kế hoạch thực hiện có thể chia theo Năm, sau đó phân chia theo Quý, theo Tháng và theo Tuần, càng chia nhỏ quy trình, bạn sẽ càng dễ dàng kiểm soát và hiệu chỉnh sao cho phù hợp với nguồn lực và điều kiện thực tế, phản hồi từ thị trường.

Hãy lưu ý, dù chiến lược marketing được thiết lập sẵn từ trước, nhưng quá trình thực hiện sẽ xuất hiện những biến động, hãy chuẩn bị tinh thần cho việc cập nhật và hiệu chỉnh kế hoạch.

Bạn cũng cần thường xuyên đo lường và kiểm tra các chỉ số, điều này giúp bạn theo sát kế hoạch và có những can thiệp cần thiết trong trường hợp có những mục tiêu bị hụt hơi. Những chỉ số này có thể bao gồm, doanh thu, tốc độ bán hàng, tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng/ khách hàng, số lượng truy cập website, số lần đặt hàng, tỷ lệ phản hồi, số lượng tương tác… Bạn cũng cần để mắt tới các hoạt động của đối thủ cạnh tranh.

Quy trình thực hiện chiến lược marketing 5T chi tiết – Vũ Agency

Lời kết

Chiến lược marketing có những phương pháp, chiến thuật và quy trình thực hiện tương tự nhau, sự khác biệt giữa chiến lược thành không và không thành công đến từ sự cam kết của những cá nhân trong tổ chức và văn hoá thương hiệu. Yếu tố bất ngờ và khả năng sáng tạo đôi khi sẽ trở nên quan trọng dẫn đến sự thành công.

Bài chia sẻ này là phi lợi nhuận, Vũ hệ thống những kiến thức trong bài chia sẻ này từ kiến thức cá nhân và thực tiễn triển khai trong quá trình tư vấn cho nhiều doanh nghiệp trong nước và quốc tế. Xây dựng chiến lược marketing không khó, nhưng cần sự am hiểu về thị trường. Luôn giữ tâm thế là một người mới, cải thiện và liên tục cập nhật nhiều chiến lược mới trên thị trường